Leigh-Ashton

Un modo semplice per costruire un rapporto immediato durante la vendita

Ti farò entrare in un piccolo segreto: il rapporto è come polvere di fata. Se ti concentri sulla costruzione di questo più di quanto non faccia sulle attuali tecniche di vendita, di solito otterrai risultati molto migliori. La capacità di entrare in profondi livelli di rapporto è ciò che ti aiuterà facilmente a distinguerti dalla concorrenza e ad aiutarti a essere il miglior venditore che puoi essere. Il rapporto riguarda la "mappa del mondo" dell'altra persona o, in termini di base, la sua prospettiva. Le loro preferenze, abitudini e quelli che chiamiamo "meta-programmi".

La ragione per cui il rapporto ti porterà a risultati migliori è che sintonizzandoti con l'altra persona acquisirai sottili distinzioni che potrebbero aiutarti a modificare leggermente la tecnica di vendita in modo che si adatti al tuo potenziale cliente.

Il modo migliore in cui posso consigliare di instaurare un rapporto con qualcuno durante la vendita è quello di identificare le loro preferenze su come elaborano le informazioni.

Tutto ciò che facciamo è assorbito dai nostri cinque sensi; vista, suono, tatto, gusto e olfatto. Mentre la maggior parte delle persone usa tutti i sensi per dare un senso alle cose, è probabile che abbiamo una preferenza su un'altra. È improbabile che siano gusto o olfatto in quanto non sono abbastanza multidimensionali.

Ecco le quattro principali preferenze di come assorbiamo e diamo un senso all'informazione.

Visivo
Se hai una preferenza visiva, è probabile che tu sia organizzato, ordinato e ben curato. Memorizzi le cose guardando immagini o video e hai difficoltà a ricordare le istruzioni verbali. Sei più interessato a come appaiono le cose e le apparenze sono importanti.

Le persone visive useranno parole come:

  • Andate a
  • Vedi
  • Apparire
  • dimostrare
  • Guarda

Uditorio
Se hai una preferenza uditiva, sei distratto facilmente dal rumore e talvolta parli con te stesso per memorizzare le informazioni. Preferisci imparare ascoltando e parlando e rispondendo a un certo tono di voce o parole.

Le persone uditive useranno parole come:

  • Discutere
  • Sentire
  • Bar
  • Dire
  • Menzione

cinestetica
Se hai una preferenza cinestetica, rispondi bene alle ricompense fisiche e al contatto. Memorizzi facendo o camminando attraverso qualcosa e sarai interessato a fare qualcosa solo se "ti senti bene".

Le persone cinestesiche useranno parole come:

  • Sentire
  • corsa
  • Influenzato
  • Pressione
  • solido

Auditory Digital
Se hai una preferenza digitale uditiva sarai più logico nel tuo pensiero, con la necessità che le cose abbiano un senso. Potresti ritrovarti a guardare in basso durante l'elaborazione e a parlare con te stesso mentre dai un senso alle cose.

Le persone di Auditory Digital useranno parole come:

  • Cambia
  • Elementi Logici
  • Sapere
  • Pensare
  • Decide

Ascolta le parole per dare indicazioni su come assorbono le informazioni e poi prova a usarle quando vendono al tuo potenziale cliente. Potrebbe anche essere una buona idea avere una gamma di modi diversi per spiegare o dimostrare il tuo prodotto a persone con diverse preferenze di apprendimento, quindi ad esempio alcuni elementi visivi per qualcuno che rilevi hanno una preferenza visiva.

Cerca di usare le parole descrittive delle loro preferenze di apprendimento quando parli con un potenziale cliente per costruire un rapporto e osserva crescere le tue vendite.

Informazioni su Leigh Ashton
Leigh Ashton è CEO e co-fondatore di Sasudi, il primo servizio di abbonamento online al mondo che aiuta le PMI a vendere i loro prodotti e servizi. È anche un'autrice. Con la visione di rendere le vendite facili per le piccole imprese cambiando il loro modo di pensare, Leigh ha trascorso oltre 30 anni ad aiutare le persone a migliorare le loro capacità di vendita.